|
Ох уж эти переговоры. Сколько книг понаписано, сколько фильмов отснято. Тренингами так и кишит бизнес-образование. Консультантов много, рецептов много, а зачастую блин выходит комом.
Сегодня мы поговорим с человеком, который побывал и в роли ведущего и в роли ведомого и знает о ведении переговоров из своего многолетнего личного бизнес-опыта.
Знакомьтесь, Шведюк Юрий Григорьевич - руководитель компании в области ивента, также занимается посредничеством в торговле продуктами питания, автосервисе. Хобби – преподает основы предпринимательской деятельности и страноведение.
Журналист: Существует мнение, что в бизнесе – человек человеку -волк. Какими чертами должен обладать современный деловой человек?
Шведюк Ю.Г.: В бизнесе, как во внешней политике Великобритании: у неё нет друзей, однако есть долгосрочные интересы. Выживает не только сильнейший, выживают все, 90-е кончились. Другое дело как выживает... Тут и сила, и хитрость, и удача. Удача, фарт, везение должны присутствовать обязательно: если их нет, то все, что есть, или исчезнет, или примет формы, далекие от изначального идеала.
Чтобы быть успешным, не всегда нужно быть сильным. Иногда мягкость, даже слабость, на фоне целеустремленности, дает намного больше, чем топтание кустов и рванее на теле тельняшки.
Используя мудрую тактику можно менять силу на слабость, как куртку на футболку, в зависимости от обстоятельств и погоды, царящей в сфере бизнеса.
Журналист:У вас на носу деловые переговоры и принципиально многонулевой контракт. Срыв переговоров равносилен самоубийству. Как подготовиться к встрече с НИМ, великим и могучим бизнес -оппонентом? Неужто надо следить за распорядком его дня, гастрономическими привычками и собирать многотомное досье?
Шведюк Ю.Г: Конечно, и на этом список не заканчивается. Прежде всего, надо понять вашего оппонента, поставить себя на его место: кого он хочет видеть, слышать, чему поверит, а чему нет (при этом правдивость реально не важна). Нужно четко понять, чем вы выгодны этому человеку. Как ни банально звучит, но ваша выгодность - это основа основ.
Человек более высокого полёта, равно как и более низкого, будет поддерживать долгосрочные интересы, только пока будет получать от этого выгоду.
Также очень важно чтобы Вам доверяли:
это на 80% вы сами и на 20% репутация
80% - это выражение лица, жесты, одежда, осанка, запах и ещё много вещей, воспринимаемых на животном уровне.
Чтобы понять в чем суть, не мешает почитать книги по этологии и потренироваться на собаках, кошках, маленьких детях и приматах.
Это сугубо животная группа ощущений.
Переговоры вполне могут провалиться в силу того, что у собеседников разный резус-фактор, и они из-за этого друг другу неприятно пахнут...
Журналист: А как насчет самой техники ведения переговоров. Все эти НЛП, светящие в лицо лампы, слезоточивый газ и раскачивание в такт ручки, вертящейся в руках вашего оппонента? Это работает?
Шведюк Ю.Г: Да, но у всех эриксонианских технологий есть один большой недостаток - период охлаждения...Вечером ваш «убаюканный» бизнес-партнер отойдёт от навеиваний и подстраиваний, и выбросит навязанные ему документы в корзину.
Так что, если Вы не продаёте зубную пасту консьержу или человеку с улицы, забудьте о НЛП.
Либо продолжайте гипнотировать «клиента» без перерывов J.
Журналист:Ок. Значит, если отмести в строну всяческие техники, уловки, манипуляции и советы бабушки-шептухи, то что остается в сухом остатке? Интуиция? Владение словом? Обаяние?
Шведюк Ю.Г: Не только. В сухом остатке имеем оценку получаемых сторонами выгод, потом понимание мотивов человека, а обаяние-интуиция-талант - это биологическая картина.
Факторы расположены в порядке убывания значимости для успеха, но отсутствие любого из них приведёт к краху.
Все, кроме первого, можно компенсировать. Например, неприятную внешность - жалостью.
Журналист:А если человек – хороший руководитель и талантливая личность, но вот переговоры не его область. Не может он владеть, словом и точить чужой мозг ямбами и хореями. Что делать? Где взять хорошего переговорщика? И сколько подобные услуги могут стоить?
Шведюк Ю.Г: Убить себя об стену, намазанную ядом (шутка).
Можно просто нанять переговорщика. Я вот, например, не умею мотор чинить - и не берусь…
Стоимость услуг зависит от цели переговоров и конечного результата. Играет роль и квалификация переговорщика, и конкретная ситуация, и пакет оказываемых услуг.
Иногда переговорщик так работает, что собственнику приходится только печать с подписью поставить... В данной ситуации вполне реально заплатить большие деньги и все равно стоимость сделки будет в разы превышать потраченные на переговорщика деньги.
Я имею ввиду торговые сделки, когда один переговорщик перекрывает своим трудом отдел маркетинга, логистики, сам формирует цену, сам контролирует поставку, а труд собственника сводится к снятию прибыли со счёта.
А вот на вопрос где - ответа нет.
Послушайте «сарафанное радио», ведь хорошего переговорщика передают из рук в руки.
Журналист: А как же быть с книгами, тренингами, мастер-классами, конфликтологией и прочим.
Шведюк Ю.Г: Не быть. А вот с бизнес образованием – быть!
МВА-хорошо! 500 тренингов – плохо!
В образовании есть непреложная истина: для того, чтобы чему-то научить, необходимо иметь некий образец, под который подгоняется ученик. Это называется "Воспитательный и образовательный идеал". Как правило, человек прошедший 10 разных тренинговых программ у разных тренеров, имеет в голове кашу. Обусловлено это тем, что у 5 тренеров образовательного идеала не было вовсе, а у оставшихся пяти, он был разный.
Вот и наполнили они своим дружным коллективом мозг ученика десятью отрывками разных концепций, и стал он похож на перепутанную мозаику.
Нет, я не спорю иногда глаз на попе - полезно, но зачастую он мешает сидеть.
Журналист: В повседневной жизни мы каждый день ведем переговоры: ЖЕК, работа, магазин, семья. Можно ли научиться применять какие-то принципы по ведению переговоров? Если да, то что это за принципы, которыми должен руководствоваться простой человек.
Шведюк Ю.Г: А вот тут поможет, вы не поверите, НЛП.В повседневной жизни выгоду оппонента искать не так важно. Главное - показать, кто в стае главный. А иногда виртуозно подчеркнуть свою неглавность (но это нечасто).
Журналист:С какими людьми однозначно не стоит вести переговоров и иметь деловых отношений?
Шведюк Ю.Г: Люди-табу:
1.Псевдобизнесмены, которым интересно всё - инвестиции, страхование, торговля, производство и космические программы. Как правило, эти люди не будут полезны ни в одной из отраслей по причине несостоятельности.
2. Негармоничные люди: часы за 10000 евро никогда не будут соседствовать с костюмом за 200 долларов. Это должно насторожить и подсказать, что человек стремится казаться не тем, чем он есть
3. Люди, опасные и несоизмеримо более сильные финансово, нежели Вы. Для них вы в лучшем случае пища, в худшем – развлечение.
Журналист:5 основных ошибок, которые не приводят к подписанию вожделенного контракта?
Шведюк Ю.Г: Типичные ошибки:
1.Кислая физиономия. Никогда не выйдет провести переговоры, если вы настроены пессимистично.
2.Неубедительное мямляние и плавание в предмете разговора - вам не поверят, если почувствуют неуверенность или некомпетентность.
3.Несоразмерные ситуации запросы. Ведя беседу с человеком, одетым в костюм от «Воронина» не стоит одевать «Хьюго босс», особенно если человек в Воронине богаче Вас и наоборот.
4.Непонимание целей. Это может перечеркнуть самую подготовленную встречу. Сперва поймите зачем встреча нужна вашему визави, и только потом назначайте дату и время.
5.Фамильярность - плоха как в случае с передозировкой так и с недостаточной дозой.
6.Конфликт - это всегда хуже, чем когда всем всё нравится... Есть конфликт - нет переговоров. Невозможно превратить конфликт в сделку. Это все равно как: вы лежите на дне колодца, а вам к горлу приставлен нож... Конфликт - отвратительная стартовая позиция для переговоров, лучше обойтись без него.
Журналист:Чтобы вы пожелали нашим читателям?
Шведюк Ю.Г: Жить долго и процветать!
| 
